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寸土必争:CRM软件采购的谈判经


CBSi中国·ZOL 【转载】 2010年10月21日 15:05 评论
    CRM软件采购谈判的重要性不亚于“临门一脚”。Gartner分析师认为,同业竞争的日益激烈促使CRM厂商在报价上都预留了灵活的折让空间。

  作为企业客户,你该如何把握主动权,为己方争取最大的利益?

  一. 了解标准折扣

  大部分CRM厂商在谈判初始都会提供一个标准折扣。你可以通过市场调查或者其它途径打听到这个标准折扣价到底是多少。然后以这个折扣价(而非厂商的原始报价)为基础展开商谈。

  二. 保持对其它厂商的评估

  在你签署采购合约以前,不要终止对其它厂商产品的评估。同时,你也要设法巧妙地让对方知道你仍在联络并考虑采用其它厂商的产品。一旦CRM厂商的销售代表得知有可能失去你这名客户时,他们多多少少会在价格上再次有所让步。

  三. 小心免费的附加工具

  有些CRM软件厂商会以提供其它免费模块或功能为条件,坚守自己的报价不肯让步。然而对你来说,除非这些模块和功能是你原本就需要,不然则不应因此而动摇。一般来说,这种方式通常都是表现欠佳的产品去开拓市场或增加销售业绩的一种策略手段,一旦你上了钩,结果可想而知,就是你抱回一大堆可能永远也用不到的功能。

  四. 介绍新客户

  CRM软件提供商一定会希望你能把他们的产品介绍推荐给新的客户,并表示愿意为此支付一定程度的折扣或奖励。

     如果你同意将产品介绍给其它潜在客户,那么你就能在商洽过程中掌握一定的话语权。不过,该厂商也可能会在CRM软件合约中补充某些条款来划明你的责任。所以在你不十分清楚的情况下,应当先咨询法务人员部门,确保这样做不会与你的公司战略形成冲突。

  五. 重点在服务成本

  研究表明,有至少30%的CRM成本与软件本身无关。因此,如果厂商在软件价格上不肯做出太大让步的话,你依然可以从其它方面寻求“省钱”的空间。你可以要求减少服务支持费用,比如实施、咨询和维护费,或尝试请他们提供免费的培训或升级服务。

  六. 购买托管型CRM如何商谈

  如果你的公司打算选择托管型CRM解决方案,那么在商谈过程中同样也有不少机会去节省开支。虽然大部分应用服务提供商(ASP)都制定了按用户人头或系统使用率计费的月付模式,但这并不是一定之规,特别是在经济大环境低迷的情况下,大部分提供商都不会放弃到手的生意机会,也愿意作出配合,适当调低月租费来换取更长的合约期。

  另外,大多数托管商提供的服务等级协议(SLA)上也有不小的弹性空间。尽管主要合同条款都是大同小异,但你可以提出要求,加入或更改一些例如安全保护、突发事件响应速度、用户支持服务等条款,争取对你企业最大的利益。

  最后要提醒的是,记得确认合约上明确列出一旦提供商无法完成承诺条款所须支付的赔偿,同时也要确保合约在终止时(例如绩效不达标、服务中断、安全不合规等)不会留下让你遭受重大损失的后遗症。

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