信息化步履艰难 企业奇思妙招推行OA

在协同软件客户应用推广中，这种类似商鞅“南门立木”的推进方式的确行之有效。

老周（化名）就职于某家大型公司，IT出身的他对新技术的应用比较执著。不久之前，他工作的公司刚刚上线了OA系统，尽管自己身边的同事没几个人用，但老周仍旧养成了每天登陆系统，看看有没有什么需要办理的事的习惯。

有一天老周登陆OA系统的时候，非常意外地看到一条非常简短的通知。“凡是看到本消息的员工，请在下班时间到公司财务领取两千元现金，过时不候。”老周心里纳闷，现在一不过年二不过节的，发钱这事儿不会是谁蒙人的吧。但到了下班时间，他还是去了公司财务处，并更加意外地领到了两千块钱。老周留意到，和他一起来领钱的同事只有四个。

老周平白无故领到两千块钱的消息很快就传了出去，同事们都羡慕他的财运，但是也没话可说——谁叫自己平时从来不登陆OA系统呢？错过了发奖金的消息也怪不得别人。于是老周也发现，身边同事们的电脑桌面上，OA窗口出现的频率突然就高了起来。久而久之，公司在OA上走的流程也就越来越多，喜欢新技术的老周打开OA窗口时，也有更多的事情要办了，这一点让他欣喜不已。

老周和四位同事总共领到的一万块钱，实际上是公司领导为了推行OA系统的使用而拿出的专项资金，事实证明，这种类似商鞅“南门立木”的推进方式的确行之有效。而且付出的成本远比员工动员会和培训会要低廉许多。

而为这家企业想出这个点子的，就是它们的OA系统供应商北京万户网络技术有限公司。在该公司副总经理耿启亮看来，OA只有“用起来”才能为这个行业带来价值，许多用户采购了OA系统之后，只是作为占用服务器资源的空架子而存在，这种客户越多，OA这个行业对客户的价值就越低。“销售OA绝对不是安装完了，在客户那边把尾款收了就完事的，只有帮助客户真正用起来，你能把这个客户当作成功案例去做宣传了，这才能给OA行业带来真正的价值。” 耿启亮说。

有数据表示，随着软件和信息服务需求广泛渗透到各个行业，以OA为代表的协同软件整体市场将以年复合增长率32.71%的速度持续增长。而在协同软件的实际部署过程中，也难免遇到来自采购决策者和使用者的种种阻碍。协同软件的销售者如果没有足够的经验来为用户提供部署实施以外的推广工作，新的应用模式就很难被用户所接受。

在万户网络总裁钱贵昱看来，只有在这一产业链上的全体企业，包括软件厂商、系统集成伙伴、增值服务伙伴、咨询合作伙伴、培训合作伙伴、产品经销伙伴在内的通力合作，才能共同成就协同软件在中国的成功应用、助力中国企业管理进步，同时引导行业可持续发展，将自动化绿色办公落实到企业发展一线。而这也是万户网络针对产业链扩展，提出“协同软件绿色生态链计划”的重要目的。

在过往的直销体系中，万户网络依托自己的销售团队，在大型行业和企业用户中积累了多家成功案例，但是，在地县甚至更低级别的政府及事业单位，以及覆盖面更为广阔的中小企业市场之中，协同系统的利用率问题仍旧存在甚至比行业应用环境中更为严重，而这一块恰恰是供应商直销团队所无法覆盖的区域。

通过渠道覆盖，是推动全国OA市场实际应用率提升的唯一手段。提高渠道销售能力，也因此成为协同软件市场上一个急需解决的问题。在未来的体系之中，万户网络希望通过三步走的方式，发展出两级渠道体系。而从三年三步走的规划，以及低至一折起的提货折扣来看，万户网络也为渠道拓展下了足够大的决心。

“成为我们正式伙伴的门槛并不高，而且我们会给合作伙伴提供一个很低的折扣供其发展业务。第一年我们是广招朋友，只要你愿意做，能做的都希望加入。”万户网络副总经理尹红旗介绍，“在这个过程当中我们再通过‘赛跑’的方式进行合作伙伴甄选。在每个区域的合作伙伴不止一家，看谁跑得更快一些，我们会给这些跑得快的公司更多的发展机会。”

在万户网络的三年渠道发展计划中， 2012年将会在部分区域中选出一些相对实力比较强，而且合作意愿也相对较高的合作伙伴，采取包括部分合作或者合资等多种方法，开展深化的合作。而在2013年，也就是三年规划的最后一年中，万户网络将在这些甄选出的合作伙伴中作进一步的支持。“让这些合作伙伴真正成为万户自己的分公司，同时它再去发展更多的伙伴，我们把这些合作伙伴提升到更高的地位，会提供给它最低的折扣，在同样的量上，我们会给它们最高的支持，在这些合作伙伴的帮助之下，把我们的产品推到县级甚至乡镇级的市场中。”尹红旗说。