“工欲善其事，必先利其器，华为将对准三类市场，打造利器。”在华为中国合作伙伴大会2023上，华为明确了聚焦NA、商业、分销三类市场的战略布局和推进策略，而华为企业BG Marketing与解决方案销售部总裁、商业与分销业务总裁陈帮华也在演讲中深入分析了三大市场的特性和差异，分享了如何打造满足不同客户需求的产品、方案和IT平台，并发布了2023年华为政企旗舰产品与解决方案，为进一步加速政企客户数字化转型提供了强劲引擎。
华为企业BG Marketing与解决方案销售部总裁、商业与分销业务总裁陈帮华
发展政企业务十多年以来，NA可以说是华为最早耕耘的市场，随着千行百业的数字化转型正在加速，企业的场景化需求变得千差万别，不仅需要通过全场景的行业解决方案，实现产品质量优化和生产效率提升，还要在这些方案中结合前沿技术，提升产品和服务体验，使得竞争力得以持续。同时，企业希望通过标准和生态建设，让解决方案更加开放，吸引更多的产业伙伴加入，推动产业可持续发展。为此，华为将强化客户和伙伴之间的紧密合作，找到行业标杆，把NA市场的行业解决方案做深、做强、做广。
具体来说，华为会深入到价值场景中，孵化创新的行业解决方案。目前，华为联合伙伴已在十多个行业识别出100多个价值场景，后续会基于这些场景打造行业解决方案，形成广泛复制。与此同时，华为主要聚焦运、算、存基础设施和数字化云底座，充分利用联接、云、AI等新技术，实现高效的数据传输、计算存储和应用开发；此外，华为参与共建行业标准和生态，推进行业协同，通过标准组织、产业联盟、开源社区等建设，完善产业生态、培育完整的产业链，降低产品成本和系统集成成本。
在商业市场，以“伙伴为中心”，提升性价比、差异化、可服务性、开放性，打造适销的产品、方案与IT平台，形成端到端的交付能力。华为会在后方坚定地支持伙伴，以数字化的手段解决伙伴在营销、销售、服务等各个环节的痛点，由伙伴去直接服务客户。当然，华为会继续做好产品、渠道政策、IT工具、市场营销等工作，确保商业市场的策略有序推进。过去的一年，华为已上市200多款产品，在十多个行业先后推出了70多个场景化解决方案。今年，华为还会在商业市场面向教育、医疗、制造、中小企业、地产零售等行业推出30余款适销解决方案和60余款适销新品。
除了产品，华为还会在营销、销售、服务等各个环节提供支持，例如打造了伙伴数字化平台的入口“伙伴官网”（PC端），“华为亿企飞APP”（移动端），在伙伴官网，围绕“营、销、服”三个环节，对伙伴使用的IT平台进行系统优化，包括在销售环节，华为在配置器中上线了商业市场快速配置通道，降低产品选型与配置的门槛。同时，重构了伙伴项目工作台，通过向导式界面提升伙伴作业效率，即将上线的伙伴投标网设平台，可以帮助伙伴高效自主投标。在亿企飞APP上，积累了19万用户，并在今年一月上线了“伙伴工作台”板块，陆续支持智能配单、货期查询、投标资质申请、项目报备、订单查询等功能。
在分销市场，华为提出了以分销商为主，以工程商为中心，从产品、流程、渠道政策、营销、IT等产品围绕工程商和安装商构建了系统性的体系。华为会加大资源投入打造分销适销的“6易”产品和IT平台——面向分销商，产品要“易买易卖”，从外观、功能、性能上针对重点场景打造产品；面向工程商，产品要“易装易维”，包括硬件安装简单，软件调试便捷，运维智能化等，降低服务成本；面向最终用户，产品要“易学易用”，减少用户的学习成本，提升使用体验。基于“6易”的特性，华为打造了全新的华为坤灵系列产品，围绕SOHO办公、酒店餐饮、零售商超、商业地产等场景，以统一的“华为坤灵”品牌，上市70多款具备“6易”特质的分销适销新品，帮助华为的分销伙伴持续扩大分销业务。
同时，华为还针对分销业务量身打造了集“交易、赋能、营销、服务、伙伴运营”一站式平台——华为坤灵官网和华为坤灵APP。陈帮华谈到，与NA、商业市场不同，分销市场覆盖的客户规模可能达到千万量级，相应的需求也有所区别，以标准化产品为主，使得中小企业客户更关注设备的安装、调试和维护能力，“华为把产品的品牌进行了适当的区隔，打造了‘华为坤灵’，并且围绕分销赛道成立了7个研发团队，同时，我们还要打通销售通路。未来，我们希望‘华为坤灵’可以成为全球分销市场上一个非常成功的产品品牌。”
纵观此次的战略调整，可以看到伙伴的地位被提升到了前所未有的高度，这也直接体现在了华为中国合作伙伴大会2023的会议主题——“因聚而生 众志有为”中，无论是商业市场还是分销市场，都非常依赖伙伴的作用，所以华为专门强调了客户、伙伴和华为之间的协作关系。在商业市场，华为希望在今年把集成商等伙伴的数量在3000家左右的基础上，再提升40%以上，通过新增的伙伴，希望与华为交易的数量增加50%，销售收入增长60%以上，并在未来几年拓展到两万家伙伴。在分销市场，把中国区的分销金牌维持在400-500家左右的水平，从中挖掘真正有能力的伙伴，建立长期稳定的合作关系，同时，华为还会发展近4000家分销精英。
需要注意的是，尽管有着明确的增长目标，但是华为依然重申了规则的重要性。“我们在谈论中国区的分销目标时是有前提的，就是一定要加强对分销秩序的管理，包括进销存和物流的管理、各级价格的管理等等。”陈帮华表示，“我们要和伙伴共同构建健康有序的渠道秩序，因此，我们会坚持秩序和销售目标并重的模式，而不是一味追求分销的数字。”
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