在数智化浪潮席卷而来的今天，分销业务这一看似“古老”的模式，焕发出新的生机与活力。数十年间，分销业务作为ICT市场的重要支柱，历经野蛮生长，电商洗牌等重重考验，大浪淘沙之后的分销渠道保留了足够的韧性，也在等待着新的飞跃。
在华为中国合作伙伴大会2024上，华为中国政企业务分销销售部部长吴振华深刻阐述了华为坤灵的战略意图，即华为坤灵要与分销伙伴一起，构建一张覆盖市场末端的立体销售网络，将华为坤灵的产品与服务送至千行万业。
深化商业与分销市场布局，强化秩序管理新举措
这一战略举措并非空穴来风。此前，华为已针对NA、商业和分销市场分别制定了不同的发展策略，并且推出了相应的产品及解决方案。相比于华为在NA市场的深厚底蕴，商业和分销市场需要采用更为系统化的打法，实现深耕细作。特别是在分销市场，华为坤灵将专注于打造健壮和完善合作体系，梳理渠道的细枝末节，强化防止窜货/乱价、优化压货等秩序管理，从注重销售量的“Sell-In（出货）”转向关注销售质量的“Sell-Out（实销）”。
具体来说，华为坤灵将会加大激励SO，通过SO牵引SI，有效提高货物的流转速率和资金周转效率。同时，分销激励种类也得到了进一步精简，从原先的14类缩减至7类，有效减少了专项激励的占比，使得分销主政策返点占比达到95%，激励也能做到可预期，并在各个季度均匀分布，进而让提货节奏更加均衡。此外，华为坤灵还将积极探索秩序保证金制度，与分销商共同建立健康、有序的分销市场秩序。
坚持长期合作共赢，打造高效分销体系
从短期的“利益追逐”到坚持长期“合作共赢”，如今的分销市场格局正在发生深刻转变。在销售端，分销市场以其面向中小企业的独特优势，使得分销商、工程商往往在产品/方案交付时扮演着“最后1公里”的关键角色，可以直接触达数以千万计的客户，因此分销体系的构建显得尤为重要。
通过打造扁平化的通路，华为坤灵实现了产品的快速交付，极大提升了用户体验。这种立体式的销售网络，可以理解为由总经销商负责资金与物流，或由华为坤灵直接面向分销金牌，再由分销金牌向下对接分销精英、工程商和用户，甚至是分销金牌直接触达工程商和用户。
在此过程中，分销金牌成为销售网络的区域中心，而分销精英则负责打通至关重要的“最后1公里”，工程商和安装商则负责触达“最后100米”，确保服务的无缝对接。这样的分销体系不仅提升了分销效率，更为华为与合作伙伴之间的共赢合作奠定了坚实基础。
基于这样完整的分销体系，华为希望打造“以分销商为主，以工程商为中心”的分销业务流程、组织和IT架构，并围绕“产品为王”的理念，推动研发打造适合分销市场的适销产品。
为此，华为专门打造了面向分销市场客户和伙伴打造的子品牌——华为坤灵，旨在提供易买易卖、易装易维、易学易用的数字化产品、方案和服务，整合政策、产品、解决方案、服务和数字化工具平台，构建端到端的企业数字化解决方案，携手伙伴和客户共同迈入数智新时代。
从产品到人才再到激励，华为坤灵积极布局分销市场
“产品为王，注重场景”，已经成为华为坤灵品牌的鲜明标签。针对多元化的市场需求，华为坤灵积极布局SOHO办公、酒店餐饮、商业地产、零售商超、中小园区办公安防等场景，提供了从协作平板、视频会议等智能协作产品，从AI安防产品、汽车光场屏等智能感知产品，从IP和光技术融合的有线和无线联接，再到数据存储和计算的IT平台等诸多一站式解决方案，实现了全场景覆盖，也展现出华为坤灵强大创新实力。
展望2024年，华为坤灵将在分销市场深耕细作，聚焦“9+N”价值场景，预计将有超过110+个华为坤灵产品和28个产品组合方案陆续上市。
在此基础上，华为坤灵将围绕“研营供销服管”，全面开展体系化变革。具体来说，分销金牌将享有可预测的供货机制，确保产品能够在7天内送达，从而构建起专属的分销服务体系。同时，华为坤灵将携手金牌分销，共同培育发展精英团队，建设高质量、高效率的进销存系统，实现营销模式的自主创新与合作伙伴深度融合。
值得一提的是，华为坤灵还提出了“万+华为坤灵精英计划”，旨在通过新增270名分销专人，开展6000+沙龙活动等方式，携手金牌发展和培育超过10000+分销精英。此外，华为坤灵将更加注重分销精英的核心诉求，致力于强化销售网络的“最后1公里”，实现交付方案与服务的快速响应，进一步强化品牌知名度，打造一站式平台，实现“营销服维运”的全方位覆盖。
加入“万+华为坤灵精英计划”的企业，将获得营销、拓展、服务、成长、返点五大方面的全方位支持权益。具体来说，权益包含1000+万元/年提升品牌曝光、150+城市专员助力提升拓展能力、400客服分销专属团队提升原厂服务能力、了解华为及华为伙伴的成长经验，以及2000+万元/年精英专用返点等。
如果分销伙伴成为百佳精英，则会享受到更为丰厚的权益，包括官媒优先传播、地市专员和金牌优先支持活动、优先参与华为专业服务能力培训，以及优先参与走进华为、优先参加华为全国性会议等。这一过程中，华为坤灵APP将会发挥重要作用，为万+精英提供一站式的数智化平台，不仅能够更加高效地开展业务拓展工作，而且实现资源共享与信息互通，助力伙伴高效拓展。
展望未来三年，ICT分销市场的年复合增长率预计将达到50%，发展空间十分可观。在这一背景下，华为将通过精心的策略规划、稳健的体系建设、明确的政策引导、严格的秩序管理、有效的激励措施以及持续的产品产品创新，全面赋能分销伙伴，共同塑造数智化时代的分销市场新业态。
吴振华表示：“华为坤灵将坚持‘以分销商为主，以工程商为中心，以产品为王’的初心，为健壮销售网络的“最后1公里”，本次华为发布‘万+华为坤灵精英计划’，围绕‘研营供销服管’为伙伴提供全方位支持，携手百+金牌，服务万+精英，触达千万用户，助力中小企业轻松数智化。”
简而言之，华为坤灵将以更加适销对路的产品、更加深入下沉的网络、更加有效的激励机制、更加丰富的品牌投入和更加完善的服务体系，携手伙伴共创亿万商机，共同开创数智化时代的美好未来。
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