让Win7更亲民!微软主打"轻松"渠道策略

    2009年下半年，微软以Windows 7的发布为开篇大举翻开其全系列软件新品集中更新换代的宏篇巨章！除了在2009年Tech.ed上业已正式亮相的Windows 7、Windows Server 2008 R2、Exchange Server 2010、Forefront、System Center、桌面优化组合(MDOP)和Windows Embedded Standard 2011等七大巨头产品线之外，即将发布的Office2010套件也备受业界期待。这意味着从2009年末至2010年将是微软新产品大量上市的关键阶段。除了全球性的发布、推广、公关广告传播外，渠道战略自然也被摆在了重中之重的位置。特别是对于中国这片既十分重要又颇为微妙的市场来说，如何解决用户购买这“最后一公里”的问题对微软来说更是新的挑战和战略重点。为此，微软已经早早做好了应对准备，在中国新的渠道策略中，微软将以前所未有的“亲民”姿态接近与合作伙伴、代理商及最终用户的距离，这一计划微软称之为“简单生意轻松做”（Easy Business Program）。

   单从命名上我们能明显感受到此次微软“俯下身躯”的用心良苦，而“简单生意轻松做”所要传达的正是简单明晰的渠道计划，通过一系列的渠道招募、奖励返点和培训机制，鼓励微软渠道商能获得更大的收益从而提高其参与热情。计划主要由轻松塑品牌、轻松做客户、轻松赚大钱三大部份构成，除了常规的抽奖及渠道返点手段外，微软还将以自身的品牌、资源、培训等优势为渠道商补充“弹药”。而通过一系列的优惠和激励措施，微软希望传达给渠道“轻松”做微软生意的理念。

   2009年11月26日，微软大中华区渠道业务管理事业部总经理John Ball先生接受媒体采访，就微软“简单生意轻松做”策略的内涵和实质进行了分享。

微软大中华区渠道业务管理事业部总经理John Ball

    John Ball表示，在微软的合作伙伴生态系统中有不同类型的合作伙伴，包括独立软件供应商、代理商，同时还有一些大客户代理商。不同类型的合作伙伴他们所需要的资源的类型也是不一样的。此次推出的“轻松”渠道策略，实质是要通过分销商来扩大微软整个的销售覆盖范围，真正的加强在销售方面的力量来实现价值的交付。他透露，今年微软将投入50名本部员工的人力资源来专门和中国的本土合作伙伴进行合作。

    第一个渠道政策是透过我们的核心总代来扩大覆盖，第二个就是我们大客户转售商（LAR），我们主要着重改变对大客户许可的类型，发展EA和Select等类型，同时，我们还要建立解决方案合作伙伴营运体系，通过我们的合作伙伴，让合作伙伴的客户把软件作为一种资产看待。

    John Ball认为，目前正是广大渠道商与微软合作做生意的最佳时机。微软持续在中国加大创新和投入，并且利用其领导地位帮助合作伙伴进行培训和实现业务成功。

    例如通过“简单生意轻松做”计划当中的轻松塑品牌，渠道商将获得诸如加入微软合作伙伴计划（MPN）获得三类资质称号等以及特为注册合作伙伴提供的专属权益，包含 Windows 7，office 2010等20余款微软最新实用正版软件包等等权益； 而在“轻松赚大钱”计划当中包括折扣和返点、特别现金奖励以及像每季度一次为开单合作伙伴抽奖等多重优惠。这些措施都将刺激经销商的热情并带来实实在在的收益。

    而在现场，微软渠道合作伙伴亿飞成科技有限公司副总经理兼销售总监韩冰也表示，有了这些优惠政策，销售有了更多接触用户的机会，可以把这些消息传递给客户，接触客户感觉到轻松多了，对销售帮助很大。同时他表示像亿飞成这样的老牌微软产品代表今后也要朝解决方案提供商的方向发展，而微软的渠道方案给了更大的培训和资源支持。

   一直以来，正版软件的渠道建设在中国显得较为艰难。特别是像微软这样的软件巨头，渠道数量和覆盖范围的拓展力度虽然很大，但也不断在与中国特有的版权国情进行苦苦抗争。而以往微软产品价格高高在上的形象也客观上限制了其渠道在中国的高速普及发展。而从“简单生意轻松做”的渠道策略中，我们一方面看到了微软的决心与信心，另一方面它也为中国广大软件渠道商和系统集成商打开了新的机会之门。借助微软新产品的系列上市和极具吸引力的渠道鼓励政策，国内的无数小型渠道商们将有可能感受到与微软这样的巨头合作并非遥不可及，相反将对自己的品牌和业务开拓带来前所未有的机遇，在获得强有力的保障和技术支持的同时，实现与微软的共赢。